Il modello multidimensionale di lettura dei dati

Un totale nasconde sempre qualcosa

Il conto economico complessivo di un'azienda racconta sempre una media. Se la marginalità media è positiva, la tentazione è considerare tutto in ordine. Ma dietro una marginalità media del 15%, per fare un esempio, possono convivere un prodotto che rende il 30% e un altro in perdita da mesi, oppure un canale di vendita che assorbe sconti e costi di servizio superiori a quanto genera.

Le decisioni operative, su quale prodotto spingere, quale cliente seguire con più attenzione o quale canale ridimensionare, richiedono dati granulari, non un aggregato. Il nostro modello di lettura scompone i numeri aziendali su più dimensioni per rendere visibili questi scostamenti, invece di lasciarli nascosti dentro un totale che sembra tranquillizzante.

Le 6 dimensioni di lettura

Lavoriamo con sei dimensioni, applicabili in modo diverso a seconda del settore e della struttura dell'azienda:

• Prodotto o SKU: dalla linea o categoria fino al singolo articolo, con eventuale distinzione tra marchio proprio, private label e prodotti di primo prezzo.
• Cliente o canale: grande distribuzione, distribuzione organizzata, grossisti, industria, export, ciascuno con una propria logica di marginalità.
• Area geografica: dalla nazione o macro-area fino allo stabilimento, al deposito o al singolo punto di consegna.
• Tempo o periodo: mese, trimestre, anno, e soprattutto il rolling 12 mesi, che elimina l'effetto della stagionalità e del calendario solare.
• Scenario: budget, dato consuntivo, forecast, confronto con l'anno precedente.
• Assi organizzativi: centri di costo e centri di ricavo, che collegano i numeri alla responsabilità di chi li gestisce.

Il valore è nell'incrocio

Ogni dimensione presa da sola dice già qualcosa, ma il valore vero emerge quando le si incrocia. Prodotto per canale mostra se un articolo che rende bene sulla grande distribuzione è invece in perdita sull'export, magari per via di costi logistici diversi. Area per periodo mostra se il calo di un trimestre è diffuso su tutti i punti vendita o concentrato in uno solo. Cliente per scenario mostra se lo scostamento tra budget e consuntivo su un cliente specifico è ricorrente o occasionale.

Sono domande che un conto economico unico non può porre, perché nasconde già le variabili che servirebbe incrociare.

Un dato che quadra sempre con il bilancio

La lettura multidimensionale non è un sistema parallelo alla contabilità generale: deve riconciliarsi sempre con il dato di bilancio ufficiale. Nel nostro modo di lavorare non esiste una fonte alternativa ai numeri approvati dall'azienda: i centri di costo, i ricavi per canale, le marginalità per prodotto sono una scomposizione di quegli stessi numeri, non un'interpretazione diversa.

Questo principio vale anche per il processo con cui il dato viene chiuso ogni periodo, in quattro fasi: registrazione, chiusura, reportistica e revisione. La qualità della chiusura periodica è prima di tutto una questione organizzativa, di chi inserisce cosa e quando, e solo dopo una questione di strumenti.

Come si arriva a un modello operativo

Il percorso tipico si sviluppa in 30, 60 e 90 giorni. Nei primi 30 giorni facciamo un assessment rapido di come i dati sono oggi strutturati e dove si trovano le lacune principali. Nei successivi 30 costruiamo la struttura analitica, dimensione per dimensione, sopra i sistemi già in uso in azienda. Negli ultimi 30 mettiamo in produzione il reporting operativo, in modo che il modello venga usato davvero nelle riunioni di gestione, non solo prodotto una volta e archiviato.